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新闻动态

2021年10月16日工商管理创新(EMBA)总裁高级研修班课程回顾

日月之行,若出其中;

星汉灿烂,若出其里。

努力是一种习惯,

而不是一时兴起,

人最好的生活状态,

就是不断完善自己。


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10月16日





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朱冠舟

北京大学特约讲师、大客户销售与人力资源管理专家、教授、研究员。国家“十五”863计划专家组成员。


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大客户管理与销售

大客户是企业的核心资产!即便是BAT等互联网巨头公司,均设有直销大客户部门,以提高对战略客户的销售和服务能力。对大客户的识别和争取,已经成为各行业竞争焦点。谁抓住大客户并保留住大客户,谁就占领了竞争的制高点。
为核心来做企业文化建设,有效沟通,用长远利益来淡化眼前利益。大客户从开发到成交周期相对较长,如果在大单成交后仍有持续交易,说明你做大客户持续经营能力很强;订单金额的大小表明客户规模的大小,如果单笔合同额越大,说明你做大项目的控单能力越强。
做大客户销售是一项极大的挑战,对销售能力要求极高。但其实,做大客户销售,是有一套专业的能力培养体系的。

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大客户销售漏斗管理
我们做大客户销售,就像水或沙子流过漏斗一样。漏斗自上而下像是我们销售过程的每一个重要环节——
漏斗最上层是——销售地盘,可以是我们销售的某个区域、某个省份、或某个行业,甚至某栋大厦,这都是我们的地盘;
漏斗再往下是——销售线索,什么是销售线索?我们接到一个陌生电话咨询产品;我们看到一个通讯,有潜在客户公司的名称、有联系人、有职务等,这都是线索。
漏斗第三层是——销售商机,如果对方把电话打进来,要购买你产品,比如要买辆车,或是要订一款设备,具体说明自身需求的就是商机。
漏斗最后是客户的认可——投标——商务谈判——成交。每个流程都有对应管理的方法,这是我们做大客户开发,非常重要的内容。


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大客户销售接触的人员相对级别高、素质高。试想一个几十万、几百万、几千万乃至上亿元的销售订单,需要与客户方什么层面的人打交道?
销售可能要接触企业方方面面的精英,包括采购部门、使用部门、技术部门、法务部门和财务部门等,客户人员角色以中高层为主,甚至上达总经理、董事长。
与这些精英客户打交道,除了销售的难度和挑战外,对自身更是一种学习机会和修炼。
综上,我认为选择从事大客户销售工作,对个人能力提升、职场快速成长是一种非常好的职业路径,当然,也是财富快速积累的一把“金钥匙”。


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班委选举会




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16日课后,工商管理创新(EMBA)总裁高级研修班2021级第一期举行了班委选举仪式。首先是宣讲、讨论、推荐、提名、竞选演说等环节,候选人分别登台发言

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经过广大同学共同投票选举,本期工商管理创新班班委会正式成立!分别为:班长曲晓波,副班长刘英、刘凤姣,学习委员董林组织委员路璐,监察委员李新、李智,班委会秘书长徐丹。

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最后班委集体宣誓就职,并表示一定竭尽所能,为工商管理创新EMBA班的长久发展和团结互助,贡献自己的热情与能量。

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10月17日



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王晓毅

清华大学历史系教授、博士生导师,获国务院 “政府特殊津贴”,被誉为中国研究《人物志》第一人。

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《国学识人用人智慧》
王教授从创作于三国时期的识人用人类书籍《人物志》篇目入手,深入浅出地阐述了各类人才在生理素质、气质性格和管理才能等方面的差异,并指出各自的优缺点以及适宜职位。如何从形貌言谈举止、为人处事等方面鉴别人才,并对鉴别中容易出现的失误及其原因进行了深度剖析,他以幽默风趣的风格,将历史与哲学、历史与现实巧妙结合,深入阐述了国学识人用人的千古智慧。
王教授多年来从事研究、对识人和用人方面的思考和积累,他从一个个历史典故、发人深省的“段子”中,深化了我们对《人物志》这本书的理解和记忆,中华文化对人最高的要求是以君子的行为准则为标准,不断“修身”。特别在管理方面,要用人所长,做到人尽其才,才尽其用。

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《人物志》的主题是领导团队建设,表现为“主德”与“偏才”的学说,学习和借鉴古人的识人用人精髓,为今所用,是团队建设的重要战略。
“主德”是君主(领导者)之才,“偏才”是臣民(执行者)之才。接下来,王教授对照“十二偏才的性格与任职”、“十二偏才的能力与任职”表格讲解偏才的性格与才能,还提到与“偏才”相对应“主德”的关系。
王晓毅教授对照着《人物志》中的目录“九征、体别、流业、材理、材能、利害、接识、英雄、八观、七谬、效难、释争”,结合古代与现代案例,以渊博的学识、风趣幽默的表达、饱满的热情和鲜明观点,详细介绍了“人的九种外在表象、十二种性格特征与任职、十二种专业人才与任职、正确的沟通方法与确立人才标准、管理人才的任职得失、个人命运、鉴别领导力、创业型领袖与团队骨干的素质、八个角度观察人才”,深入地讨论了主要领导如何将不同性格能力的人组织起来,建立一个高效的团队。

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王教授以《人物志》的学术方法为路径,展现其人才理论体系的内部结构,“才性”、“鉴识”学说的真谛,深入浅出地将这本国学精典著作精华呈现给大家,让同学们学会识人辩人用人,并对自身有更好的认识,为企业核心团队建设,提供历史借鉴。


推荐书目

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特别鸣谢



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山西南山百世食安农牧业有限公司的李智同学,提供晚宴白酒。


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北京酒阅商贸有限公司的刘凤姣同学,提供晚宴红酒。
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下期课程预告




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推荐课程

工商管理创新(EMBA)总裁高级研修班

课程介绍
开课时间 2021-12-18
学习费用 29800/人
官方通知 原学费69800
学制 1年
学习方式 每月学习2天
招生对象 企业家及企业高级管理人才,企业董事长,总裁,总经理,副总。企业核心高管。
课程亮点 源起北大,课程品质再度升级。北京大学专家教授授课,名师指引。同学交流互动,构建资源型人脉平台。
上课地点 北京大学
课件下载 简章下载
关注次数 53703次
项目介绍

(图1)


(图3)

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(图10)


工商管理创新(EMBA)总裁高级研修班

课程介绍
开课时间 2021-12-18
学习费用 29800/人
官方通知 原学费69800
学制 1年
学习方式 每月学习2天
招生对象 企业家及企业高级管理人才,企业董事长,总裁,总经理,副总。企业核心高管。
课程亮点 源起北大,课程品质再度升级。北京大学专家教授授课,名师指引。同学交流互动,构建资源型人脉平台。
上课地点 北京大学
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